Le Marketing et les Ventes se retrouvent en opposition très souvent. Pourquoi ?
Le Marketing pense généralement que le plan marketing n´est pas rigoureusement déployé par les Ventes. Les Ventes de leur côté, pensent que le Marketing définit des prix de vente trop élevés et que ses ressources devraient être déployées sur le terrain pour vendre. En clair une guerre de clochers qui bénéficie à personne et surtout pas à l’entreprise ni à sa rentabilité.

Les statistiques prouvent que seulement 18 % des ventes des Entreprises opérant dans le B2B seraient directement attribuables aux efforts du Marketing (source : BtoBonline).
Il faut se poser les bonnes questions et l’apport de l’analyse terrain est bien souvent supérieur aux idées préconçues et toutes faites enseignées dans la plupart des écoles.

Les nouvelles technologies révolutionnent les modes de consommation.

L’obligation du constat du passage du marketing transactionnel vers le marketing relationnel est une question de survie pour les Entreprises.

  
   

 

  

Principe

Le relationnel passe avant tout par les Ventes.
Ce sont les femmes et les hommes qui au quotidien vont défendre la marque, les produits, et donc les marges.
Ils vont développer, maintenir et amplifier la relation avec le client.

Le rôle et l´organisation de la fonction Marketing dépendent de la taille de l´Entreprise.

Dans les petites Entreprises, la fonction Marketing n´est pas identifiée. Le positionnement marketing et les actions opérationnelles sont réalisés par le dirigeant et les vendeurs eux-mêmes.
Ils travaillent essentiellement sur les 4P du marketing mix.

Lorsque l´Entreprise grossie, elle doit aller plus loin que la seule analyse des 4P. Segmentation, positionnement, branding sont alors nécessaires et nécessitent des compétences particulières que les Entreprises vont chercher à l´extérieur.


La mission des Ventes ne change pas alors que celle du Marketing évolue. Le Marketing démarre son processus d´indépendance. Les frictions et les incompréhensions avec les Ventes commencent, d´autant plus que le Marketing va se battre pour un budget spécifique et gagner de la liberté d’action.

 

    

Lorsque la fonction Marketing s’attaque à ces actions stratégiques telles que la segmentation, le branding, la notoriété, elle obtient de plus en plus de pouvoir au sein de l´organisation, ce qui ne peut que déplaire aux ventes qui perdent, en tout cas dans leur vue intrinsèque, la liberté d’action.

 

THEOX SAS 

favorise la bonne compréhension de ces états de fait et applique les règles du 4P.

Le principe du Marketing-Mix est utilisé en entreprise comme un outil permettant d’ajuster certaines variables pour trouver la meilleure combinaison entre les 4P :
•Produit : la stratégie de produit ou de service,
•Prix : la stratégie de prix,
•Position : la stratégie de distribution,
•Promotion : la stratégie de publicité ou de communication.